Тренинг проводится в группе и малых группах при чередовании различной тематики (указана ниже), а также при использовании следующих методик:
- Ролевые игры
- Работа в малых группах
- Методика cases-study
- Мозговой штурм
- Групповая – командная работа
- Видеосъемка и анализ видеоматериалов
[1] Ситуации-кейсы формируются перед проведением тренинга на основе анкетирования участников с учетом задач, поставленных компанией — Заказчиком
ВВЕДЕНИЕ. Фундаментальные понятия
- Основные функции руководителя и 3 базовые аксиомы современного подхода к управлению (мотивационный менеджмент)
- Стили управления задачами, людьми и их потенциалом в модели Ситуационного Лидерства
СОДЕРЖАТЕЛЬНЫЕ МОДУЛИ ТРЕНИНГА
Объем информации по модулю зависит от результатов выполнения группой заданий по кейсам, т.е. учитывает компетентность аудитории.
Система эффективных действий в переговорах при продажах. Основные закономерности убеждения и влияния:
- Подготовка к переговорам. Определение рубежей, планирование успеха. Узнать проблему клиента, думать о его клиентах и его конкурентах, предложить решение его задач
- Изучить и отработать инструменты подготовки:
Сокращенный SWOT – анализ
«7 вопросов» подготовки
Алгоритм: «цель- средство»
- «Дерево переговоров». Критерии эффективного формирования целей.
- Активная и проактивная позиция. Эффективное поведение в условиях меняющейся реальности. Прогнозирование изменений
- Вербальные и невербальные средства общения. Характеристики и способы использования для убеждения и влияния. Подстройка и ведение собеседника
- Специфика позиции «Win-Win» («Выигрыш-Выигрыш»). Построение партнерских отношений
- Техника установления контакта и доверительных отношений с клиентом
- Построение партнерских отношений
- Искусство задавать «правильные» вопросы. Управление переговорами с помощью вопросов. Технология управления переговорами с помощью вопросов (SPIN)
- Методы влияния по Чалдинни: правило подарка, отказ- наступление, правило возрастающей последовательности
- Мотивы действий клиента. Алгоритмы выявления приоритетных мотивов
- Эффективная презентация: демонстрация пользы и выгоды для клиента. Техника «Мотив-Выгода-Аргуменация». Правила построения и подачи презентации. Что сказать оппоненту и как
- Завершение общения, принятие решений. Ориентация на долгосрочные отношения и постоянное сотрудничество
Работа с возражениями клиента
- Альтернативные способы работы с возражениями:
SPIN
Разрыв шаблона
Стратегическое мышление
- Техники корректного отказа
Управление конфликтом в переговорах: позиция жесткая гибкость
- Стратегии поведения в конфликте: плюсы и минусы
- Эскалация конфликта. 5 уровней трансформации отношений. Управление трансформациями
- Модель «5 интегративных решений» конфликтной ситуации в переговорах
Манипуляция: выявление и противостояние в переговорах
- методы влияния: цивилизованное и варварское влияние. Понятие манипуляции
- типы манипуляции, методы и цели
- универсальные методы противостояния манипуляции
Техники выявления сигналов дезинформации.
- Вербальные и невербальные сигналы
- Практические приемы
- Видеоанализ
