После дождя Архип Иванович Куинджи

Открытые тренинги

ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. СЕКРЕТЫ ЖЕСТКОЙ ГИБКОСТИ.
Алексей Скуратов

ЦЕЛИ И РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ

  • Систематизировать знания и навыки участников относительно технологий и инструментов эффективных действий при переговорах, а так же в сложных и конфликтных ситуациях
  • Разбор алгоритмов действий взаимодействия с партнером. Создание модели проактивного поведения
  • Развитие навыка действовать, поддерживая оптимальный баланс между жестким отстаиванием собственных интересов (интересов компании) и желанием сохранить отношения с партнером
  • Развить навык : «противостояние манипуляции»

МЕТОДИКА ПРОВЕДЕНИЯ:

Структура тренинга основана на разборе и отработке практических ситуаций[1] (кейсов) на переговорах при продажах.

Тренинг проводится в группе и малых группах при чередовании различной тематики (указана ниже), а также при использовании следующих методик:

  • Ролевые игры
  • Работа в малых группах
  • Методика cases-study
  • Мозговой штурм
  • Групповая – командная работа
  • Видеосъемка и анализ видеоматериалов

[1] Ситуации-кейсы формируются перед проведением тренинга на основе анкетирования участников с учетом  задач, поставленных компанией — Заказчиком

ВВЕДЕНИЕ. Фундаментальные понятия

  • Основные функции руководителя и 3 базовые аксиомы современного подхода к управлению (мотивационный менеджмент)
  • Стили управления задачами, людьми и их потенциалом в модели Ситуационного Лидерства

СОДЕРЖАТЕЛЬНЫЕ МОДУЛИ ТРЕНИНГА  

Объем информации по модулю зависит от результатов выполнения группой заданий по кейсам, т.е. учитывает компетентность аудитории.

Система эффективных действий в переговорах при продажах. Основные закономерности убеждения и влияния:

  • Подготовка к переговорам. Определение рубежей, планирование успеха. Узнать проблему клиента, думать о его клиентах и его конкурентах, предложить решение его задач
  • Изучить и отработать инструменты подготовки:

Сокращенный SWOT – анализ

«7 вопросов» подготовки

Алгоритм: «цель- средство»

  • «Дерево переговоров». Критерии эффективного формирования целей.
  • Активная и проактивная позиция. Эффективное поведение в условиях меняющейся реальности. Прогнозирование изменений
  • Вербальные и невербальные средства общения. Характеристики и способы использования для убеждения и влияния. Подстройка и ведение собеседника
  • Специфика позиции «Win-Win» («Выигрыш-Выигрыш»). Построение партнерских отношений
  • Техника установления контакта и доверительных отношений с клиентом
  • Построение партнерских отношений
  • Искусство задавать «правильные» вопросы. Управление переговорами с помощью вопросов. Технология управления переговорами с помощью вопросов (SPIN)
  • Методы влияния по Чалдинни: правило подарка, отказ- наступление, правило возрастающей последовательности
  • Мотивы действий клиента. Алгоритмы выявления приоритетных мотивов
  • Эффективная презентация: демонстрация пользы и выгоды для клиента. Техника «Мотив-Выгода-Аргуменация». Правила построения и подачи презентации. Что сказать оппоненту и как
  • Завершение общения, принятие решений. Ориентация на долгосрочные отношения и постоянное сотрудничество

Работа с возражениями клиента

  • Альтернативные способы работы с возражениями:

SPIN

Разрыв шаблона

Стратегическое мышление

  • Техники корректного отказа

Управление конфликтом в переговорах: позиция жесткая гибкость

  • Стратегии поведения в конфликте: плюсы и минусы
  • Эскалация конфликта. 5 уровней трансформации отношений. Управление трансформациями
  • Модель «5 интегративных решений» конфликтной ситуации в переговорах

Манипуляция: выявление и противостояние в переговорах

  • методы влияния: цивилизованное и варварское влияние. Понятие манипуляции
  • типы манипуляции, методы и цели
  • универсальные методы противостояния манипуляции

Техники выявления сигналов дезинформации.

  • Вербальные и невербальные сигналы
  • Практические приемы
  • Видеоанализ
Оставить заявку онлайн:
Оставить заявку